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Cómo saber si su pauta trae prospectos que ventas puede cerrar

Tres indicadores que un gerente comercial puede revisar cada semana sin depender de marketing.

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Muchas empresas industriales invierten cada mes en Google, Meta o LinkedIn y reciben reportes llenos de clics, impresiones y costo por clic. Son datos útiles para quien opera las campañas, pero no le dicen al gerente comercial lo que más le importa saber. Si esa inversión está llenando el pipeline de negocios que su equipo puede cerrar.

Para responder esa pregunta no hace falta un tablero complejo. Bastan tres indicadores que se calculan con lo que ya debería estar en su CRM.

1. Porcentaje de solicitudes calificadas

De todas las solicitudes que llegaron en la semana, ¿cuántas cumplen el perfil que su equipo definió como cliente posible? El perfil incluye tipo de empresa, cargo de quien escribe, producto de interés y volumen aproximado.

Si este porcentaje es bajo, el problema está en la segmentación de las campañas o en el mensaje. Conviene revisarlo antes de aumentar la inversión.

2. Paso de solicitud calificada a cotización

Este indicador muestra qué tan rápido y qué tan bien está respondiendo su equipo comercial a las solicitudes que sí valen la pena.

Una solicitud calificada que no recibe cotización es una oportunidad perdida dentro de casa.

Cuando el porcentaje cae, casi siempre la causa está en el seguimiento. Solicitudes que nadie asignó, que esperaron demasiado o que se quedaron en el WhatsApp personal de un vendedor.

3. Costo por cotización

Divida la inversión del mes en pauta entre el número de cotizaciones que generaron esas campañas. Este número le permite comparar canales, líneas de negocio y meses con un mismo criterio comercial.

Con el tiempo, y sumando la tasa de cierre de su equipo, se convierte en el costo de conseguir un cliente nuevo.

Qué hacer con estos tres números

Revíselos cada semana en la reunión comercial, junto a marketing. Si los tres se mueven en la dirección correcta, la pauta está trabajando para ventas. Si alguno se detiene, ya sabe en qué parte del proceso buscar.

En LMI estos indicadores hacen parte del Tablero gerencial de cada cliente y se actualizan en tiempo real.